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par François CARREIRA, Chargé d’affaires International au CIC Est, Trésorier d’International Club 77

Transférez le risque !

Le risque de non-paiement (qualité de votre client, de son établissement financier, de son pays, …) peut être analysé et transféré à un tiers : une compagnie d’assurance, votre banque, une autre banque française, ou bien la banque de l’importateur lorsque le doute est levé sur la qualité de sa signature.

Sans aller jusqu’à « transférer » le risque, se renseigner sur la bonne santé d’un prospect ou client est un minimum. Interrogez vos partenaires d’informations financières et commerciales.

Si les informations obtenues sont rassurantes, il faut maintenant fixer le moyen de règlement. Comme expliqué dans notre précédent article (lien ici), il ne faut pas que le moyen de règlement devienne un point de blocage dans la négociation.

Assurez-vous !

Si vous estimez devoir vous assurer contre l’impayé, une assurance-crédit, proposée par votre compagnie d’assurance peut être suffisante. Pour améliorer votre trésorerie, les créances assurées peuvent être financées par votre banque au moyen d’une cession de créance et d’une délégation d’assurance-crédit : on parle d’avances en devises export ou de mobilisations de créances nées sur l’étranger.

Une autre approche, tout aussi sécurisée, consiste à demander un règlement par crédit documentaire, qui peut être confirmé par votre banque, afin de vous affranchir du « Risque Banque » et du « Risque Pays ».

Démarquez-vous !

Une fois cette garantie obtenue, démarquez-vous de vos concurrents en accordant un délai de règlement à votre client !

C’est possible sans pénaliser votre trésorerie grâce à l’escompte sans recours du crédit documentaire à paiement différé. Cerise sur le gâteau, l’aspect déconsolidant de l’escompte permet de sortir les créances cédées de votre encours clients de votre bilan.

Si vous travaillez avec un volant régulier d’affaires, l’affacturage export peut également s’avérer une excellente solution d’externalisation, combinant gestion, financement sur demande et garantie contre l’impayé.

Financez-vous !

Certaines de vos activités nécessitent un temps de fabrication / adaptation long. Vous pouvez solliciter un préfinancement export spécialisé. C’est le moyen de bénéficier d’un crédit court terme abordable alors que les éventuels acomptes ont été consommés et que vous ne disposez pas encore de factures mobilisables. Bpifrance Assurance Export se propose de garantir le financement bancaire.

Si vos exportations concernent des biens d’équipement de valeur unitaire élevée, aucune inquiétude : des financements à moyen et long terme prennent le relais. On parle de crédits export. Pour des montants significatifs et lorsque vos clients sont demandeurs de délais de paiement supérieurs à deux ans, vous pouvez malgré tout bénéficier d’un paiement comptant : escompte de crédit fournisseur (vous accordez un échéancier à votre client, qui est « racheté » par votre banque) ou crédit acheteur (la banque finance directement l’importateur) vous donnent un avantage compétitif substantiel. Là encore, la garantie apportée aux banques par Bpifrance Assurance Export joue le rôle de facilitateur de négociations.

Couvrez-vous !

Bien souvent, l’importateur demande à régler dans une autre devise que l’Euro. Cela ne doit pas vous poser de difficultés, à condition que vous couvriez le risque de change, au risque de voir votre marge fondre en cas de retournement du taux de change entre la devise du contrat et l’Euro. Des couvertures à termes les plus basiques (votre banque vous livrera la quantité de devises à la date et au cours convenus lors de la mise en place) aux solutions sophistiquées, comme les options ou les termes accumulateurs (adaptés pour des besoins réguliers), il existe forcément un moyen de vous libérer l’esprit des contraintes liées aux fluctuations de change.

Dématérialisez !

L’export & trade finance n’échappe pas au mouvement enclenché dans le monde des affaires. Tout comme vos moyens de communication avec vos partenaires ont évolué, les paiements et financements internationaux prennent le virage de la digitalisation des transactions. Les évolutions les plus importantes sont devant nous.

En revanche, le mode de communication entre l’exportateur et ses banques est déjà devenu très majoritairement digital. Sites internet, accès Swift et ERP permettent d’ores et déjà à l’entreprise et à sa banque d’échanger rapidement des instructions sur les opérations.